Najczęstsze błędy w sprzedaży restauracyjnej

Tak! Dobrze przeczytaliście – restauracja to również biznes, który opiera się na sprzedaży i finalnie musi się opłacać?

Jakie są zatem najczęstsze błędy sprzedażowe w restauracji?

1. Sprzedaż nie jest stawiana jako priorytet przez managerów lub właścicieli

To duży błąd na początku, gdyż odpowiedni nacisk na sprzedaż w komunikacji z personelem sprzedażowym (obsługa bufetowa lub kelnerska) może przynieść bardzo wymierne efekty! Umniejszanie wartości sprzedaży i przykładanie większej wagi do innych czynników może odwrócić uwagę kelnerów od sprzedawania, a przecież jest to proces który każdej restauracji zapewnić ma zyski na odpowiednim poziomie.

2. Niewykwalifikowany personel sprzedażowy

Brak umiejętności aktywnej sprzedaży u kelnerów czy pracowników obsługi sprawia, że nie wykorzystują oni odpowiednio swojego potencjału. Wszyscy kelnerzy, którzy mają predyspozycje do bycia dobrym sprzedawcą powinni brać udział w szkoleniach sprzedażowych, aby zdobywać i pogłębiać wiedzę w zakresie narzędzi sprzedażowych – dzięki temu staną się świadomymi sprzedawcami a uwierzcie, że to już bardzo dużo!

Dodatkowo musimy tutaj pamiętać o tym, że nieodpowiednie wybory osobowe przy rekrutacji sprawiają, że niektórzy kelnerzy są nieefektywni ze względu na brak odpowiednich predyspozycji. Należy przyjrzeć się swojej załodze, która jest na pierwszej linii kontaktu z Gośćmi i odpowiedzieć sobie na pytanie czy są to „urodzeni sprzedawcy”?

3. Brak motywacji personelu do aktywnej sprzedaży

Nie ma nic złego w wynagradzaniu najlepszych kelnerów-sprzedawców! Kelnerzy, którzy mają motywację zewnętrzną w postaci premii sprzedażowych starają się bardziej. W doborze systemu premiowego trzeba przeanalizować kilka czynników: po pierwsze czemu ma służyć? Na początku dokonywania zmiany w restauracji zawsze zachęcamy, aby system premiowy miał za zadanie przede wszystkim pokazać kelnerom, że warto i że to działa – to bardziej ich ośmieli w kontaktach sprzedażowych i uruchomi motywację wewnętrzną. Jak już ten cel zostanie osiągnięty należy pracować nad poniesieniem wyników sprzedaży – tutaj przydadzą się realnie określone cele sprzedażowe (np. sprzedaż 100 szt. lemoniady w miesiącu – target musi być mierzalny, a nagroda musi mieścić się w kategoriach „gra warta świeczki”? inaczej nikt nie będzie chciał o nią walczyć). Po drugie: kogo ma aktywizować? Tutaj trzeba się zastanowić czy chcemy premiować zespół czy indywidualne jednostki. Nie ma jednej dobrej odpowiedzi na to pytanie – wszystko zależy od specyfiki Waszej restauracji i do niej musi być dostosowane.

4. Brak kontroli i motywacji pośredniej

Często managerowie „odpuszczają” temat sprzedaży komplementarnej, nie motywują swojego zespołu, nie sprawdzają czy ten sprzedaje. To wszystko sprawia, że kelnerzy nie wyrabiają sobie dobrych nawyków sprzedażowych i z każdym kolejnym dniem i tygodniem ich motywacja do sprzedaży komplementarnej spada.

Podsumowując:

1. Zacznij od doboru odpowiednich „sprzedawców”
2. Połóż nacisk na sprzedaż w komunikacji z kelnerami i obsługą
3. Zadbaj o szkolenia sprzedażowe dla personelu – nic nie dzieje się samo
4. Pokaż, że zależy Ci zarówno na wynikach jak i na osobach, które je osiągają
5. Rzetelnie i na czas rozliczaj premie sprzedażowe
6. Chwal za każde choćby najmniejsze postępy

Powodzenia!